שלום אורח, התחבר | הרשם | התחבר דרך פייסבוק 12
12

החברים בפייסבוק

תגיות נפוצות

אנחנו במספרים

קטגוריות: 28
נושאים: 181
משתמשים: 2210
מאמרים: 7172
Like: 59
מאמרים -> לימודים וחינוך -> לימודים כללי
הוסף עכשיו מאמר למדור :
לימודים כללי
 

מלכי השכנוע: 3 הסודות של אנשי המכירות המיומנים בעולם


ליאור ברקן

בית הספר הישראלי ל NLP

 
 

 

אפילו הלקוח שמשכנע מוכר למכור לו בזול יותר, מוכר לו משהו. המשותף לכל פעולות המכירה הללו ולרבים אחרים הוא אחד - בכולם אנחנו גורמים לאדם אחר לקבל את הדיעה או הרעיון שלנו ולפעול על פיו. עם זאת, רבים אינם חושבים על פעילויות התקשורת שלהם בצורה מודעת או מוכנים לקבל אחריות על שיפור תוצאות השכנוע שלהם כמו אנשי המכירות המיומנים באמת.

איך אנשי המכירות המיומנים הופכים לכאלה?                                               

אנשי המכירות המבריקים ביותר מקדישים את חייהם לשיפור היכולות החברתיות שלהם ובייחוד לשיפור יכולות התקשורת. בין היתר הם עוברים קורסים המשפרים את יכולת השכנוע, כמו רטוריקה ו-NLP(לא ניגע במאמר זה בשאלה מה זה NLP) והכשרות שעוזרות להם לשפר יכולות כמו ביטחון עצמי או קריאת שפת גוף למשל.

אנשי המכירות המבריקים יודעים להתחבר לאדם שמולם ולהביא אותו לבחור לבד לרכוש אצלם. זה בהחלט לא קסם. מצד שני, אם נרצה לשפר את יכולות ההשפעה שלנו, נוכל לפני כל ההכשרות להכיר את הסודות הבאים שבהם משתמשים אותם כוכבי מכירות:

סוד שכנוע 1: במכירה טובה אין מוכר

אנשי המכירות המבריקים ביותר יודעים שהלקוח רוצה לרכוש אבל לא מעוניין שימכרו לו. לכן, הם מוותרים על הדחף לדבר על עצמם כל הזמן ויודעים כי הלקוח מחפש מישהו שיקשיב לו וייעץ לו. לכן, הם יודעים לשאול שאלות, להקשיב ובסופו של דבר לאפשר ללקוח לבחור את המוצר המתאים לו ביותר מתוך המוצרים המוצגים.

כאשר השכנוע מוסתר כיעוץ המותאם לצרכי הלקוח, הקסם האמיתי מתחיל לקרות. במקום להתנגד, הלקוח מתחיל לבחון אילו מהמוצרים שמתאימים לצרכיו הוא המתאים ביותר. בכך, הוא מפסיק לשאול את עצמו אם בא לו לרכוש מאיתנו ודעתו מופנית לבחירה בין המוצרים.

סוד שכנוע 2: להציג את התועלות

אנשי מכירות שאינם מיומנים בשכנוע, עסוקים בשינון נתונים טכניים על מוצרים. כשהם מציגים לפני לקוח את המוצר, הם שופכים עליו את אותו מידע טכני ובכך גורמים לו לעומס יתר. אנשי המכירות המיומנים יודעים שהלקוח לא רוצה מידע טכני משונן ולכן הם מנסים להבין איתו ביחד מה הוא מחפש.

אנשי המכירות המיומנים יודעים להציג את הנתונים בדרך שהלקוח רוצה לשמוע. כדי לעשות זאת, עלינו לשאול את עצמנו "מה יצא לו מכך שיקנה". לדוגמא, אם למזגן יש 3 יציאות אוויר המכוונות לסלון, נציג זאת ללקוח כך: "לא משנה באיזה פינה תשב בסלון, תרגיש את המזגן".

סוד שכנוע 3: להתנסח ב"עובדות"

כדי להמנע מויכוחים, לומדים אנשי המכירות המיומנים בשכנוע לנסח את טיעוניהם כאילו היו עובדות. כדי לעשות זאת כמו אמני השכנוע, עלינו להמנע מפירוט יתר ולהשתמש בהכללות. לדוגמא: "רוב המקררים צורכים יותר חשמל מהרגיל, המקרר הזה צורך בדיוק חצי מכמות החשמל שמקרר ממוצע צורך".


 
 

דירוג : starstarstarstarstar | 2 צפיות ייחודיות | דווח למערכת על מאמר לא תקין

תגובות בפייסבוק


תגובות באתר :

לא נמצא


אנא מלא את כל השדות

כותרת:


תגובה:


אימות:
Captcha כתוב את הטקסט

שת"פ

© כל הזכויות שמורות like2.co.il · שיתופי פעולה