מאמרים בחינם - Like2Read | מכירות בלי למכור
שלום אורח, התחבר | הרשם | התחבר דרך פייסבוק 12
12

החברים בפייסבוק

תגיות נפוצות

אנחנו במספרים

קטגוריות: 28
נושאים: 181
משתמשים: 2198
מאמרים: 7150
Like: 59
מאמרים -> מדעי החברה -> מדעי החברה כללי
הוסף עכשיו מאמר למדור :
מדעי החברה כללי
 

מכירות בלי למכור


ד"ר שי סול

ד"ר שי סולן - מומחה למכירות ולמשא ומתן. מחבר הספרים "77 טיפים של זהב בשיווק ומכירות", ו- "מכירות - לעסקים קטנים ובינוניים". מרצה בכנסים ארגוניים ומלווה בעלי עסקים למימוש הפוטנציאל העסקי שלהם. אתר הבית כולל מאמרים מקצועיים רבים.

 
 

רבים מבין בעלי מקצועות חופשיים ובעלי עסקים אינם מעוניינים "לבצע שיחות מכירה" באופן שבו הם תופשים את משמעות המילה. הם שמחים להסביר ללקוח על השירות המוצע, להראות לו דוגמאות ולענות על שאלותיו, אך הם נמנעים מלבצע פעולות שכנוע או כל פעולה אחרת שנתפשת בעיניהם כ- "מכירה".

המאמר הזה נכתב עבור אנשים אלה. אין הכרח לעבור הדרכת מכירות כדי להצליח כבעל עסק או כבעל מקצוע חופשי. די אם תיישם את חמשת העקרונות המוצגים במאמר זה. אלו הם עקרונות שחייבים להתקיים בכל שיחה עם לקוח פוטנציאלי כדי להגדיל את הסיכוי שהוא יחליט לרכוש את השירות שלך מבלי שתצטרך "למכור".

עקרון מס. 1 - הלקוח חייב להרגיש שאתה מבין אותו.

כאיש מקצוע רציני ומנוסה אתה מבין בקלות את נקודת המבט של האדם היושב מולך. בדרך כלל אתה אפילו יודע מה הוא עומד לשאול עוד לפני שפתח את פיו! יחד עם זאת, אם הלקוח לא ירגיש שאתה מבין אותו הוא גם לא ירגיש ביטחון ביכולת שלך לפתור את בעייתו, לספק את צרכיו או לספק לו את השירות כפי שהוא מעוניין לקבלו. זה לא אתה, זה הוא!

מסיבה זו עליך לאפשר ללקוח להציג את נקודת המבט שלו, לפרט את כאביו, לספר על אכזבותיו מספקים קודמים ולהרחיב לגבי הרצונות וההעדפות שלו. הדרך הטובה ביותר לעשות זאת היא לנהל את השיחה באמצעות שאילת שאלות פתוחות, האזנה אקטיבית לתשובות, שיקופן ושימוש בהן כבסיס לשאלות הבאות.

 

עקרון מס. 2 - הלקוח חייב להרגיש ביטחון במקצועיות שלך.

הלקוח שבע מהבטחות ומ- "פסבדו-מומחים". כיצד תגרום לו להרגיש ביטחון במקצועיות שלך? במהלך השיחה שאל אותו שאלות שרק בעל מקצוע רציני חושב עליהן, כאלה שנובעות מניסיון רב-שנים. שאל אותו שאלות שהוא עצמו לא חשב עליהן!

אם הדבר רלוונטי, הצג פתרונות אפשריים שרק מקצוען יכול לחשוב עליהם. אין צורך להציג את הפתרון כולו – זה כבר יהיה חלק מהשירות שתספק, אלא רק טעימה, את הכיוון הכללי.

למרות שרוב בעלי המקצוע מעולם לא חשבו על כך, חלק מהמקצועיות היא עמידה בזמנים. וודא שאתה עומד בזמנים שהתחייבת עליהם, החל ממועד שיחת טלפון, דרך דיוק בהגעה לפגישות, ועד למשלוח הצעת מחיר או כל חומר אחר. באופן תת-הכרתי הלקוח משליך מהדיוק שלך בנושאים אלה על המקצועיות שלך בשאר התחומים.

 

עקרון מס. 3 - הלקוח חייב להרגיש ביטחון ביושרה שלך.

בהמשך לעקרון הקודם, בדיוק כמוך גם לקוחותיך מאסו בבעלי מקצוע "עקומים". אל תשקר, אל תבטיח דברים שאינך יכול לקיים, ואל תפריז בתוצאות השירות שלך. עליך להבין שכאשר אתה אומר דברים שאינך מאמין בנכונותם הדבר מתבטא בשפת הגוף שלך. הלקוח, בדרך כלל באופן תת-הכרתי, יקלוט את הפער בין הדברים שאתה אומר לבין שפת הגוף שלך ויחוש אי-נוחות וחוסר אמון כלפיך.

התייחס בכבוד וברצינות לחששות של הלקוח, גם אם בעיניך הן מופרחות. אם יש לך או לשירות שאתה מציע נקודות חולשה רלוונטיות, ולמי אין, הצג אותן ואת האופן שבו בכוונתך להתגבר עליהן בעבודה מול הלקוח המסוים הזה.

 

שלושת העקרונות הראשונים נועדו לוודא שללקוח יש 'כימיה' טובה אתך. השניים הבאים מגדילים את הסיכוי שהוא יקבל את ההחלטה הנכונה.

 

עקרון מס. 4 - הלקוח חייב להבין את מלוא הערך שאתה מספק.

רכישת השירות ממך כרוכה בעלות - כספית, חברתית (מה יגידו?), תחושת סיכון מהחלפת ספק מוכר בחדש לא-מוכר, חשש מהתעמתות עם הספק הישן שעליו הלקוח יצטרך לוותר כדי לעבוד אתך ועוד.

 

בכדי שהלקוח יהיה מוכן לשלם את המחירים האלה הוא חייב להרגיש שהערך שהוא יקבל מהעבודה אתך גבוה יותר מהם. המפתח לקיומה של תחושה כזו הוא הקפדה על שלושת העקרונות הראשונים במאמר זה, והצעת שירות שעונה טוב יותר על צרכיו, או שיספק איכות שאכן תעלה על השירות הנוכחי שהוא מקבל.

 

עקרון מס. 5 - הלקוח חייב להרגיש דחיפות לקבל את ההחלטה.

עקרון זה נועד לגרום ללקוח לקבל החלטה למרות שאינך "דוחף" אותו לבצע את הקנייה. מטבעם, רוב בני האדם הם הססנים. לכן, אם לא תהיה דחיפות בקבלת החלטה הם יעדיפו לדחותה. כאיש מקצוע, אתה יודע מדוע חיוני לקבל החלטה ולהתחיל לפעול בהקדם האפשרי. בדרך כלל, תחילת פעילות מידית עשויה להוזיל עלויות, להפחית כאבים ובעיות, להותיר יותר זמן לביצוע בדיקות בהמשך הדרך, או למנוע בעיות פוטנציאליות בעתיד – הכול כתלות בתחום המדובר. כחלק מהשיחה עם הלקוח הפוטנציאלי תפקידך הוא להעביר לו את המידע הזה באופן שקוף, הוגן ורציני.

 

האופן והסגנון בהם תיישם כל אחד מהעקרונות תלויים בך, בסוג השירות שאתה מספק ובמאפייני הלקוחות שלך. יחד עם זאת, כדי להצליח ולגייס לקוחות חדשים עליך לוודא שכל חמשת העקרונות מקבלים מענה הולם במהלך השיחות שאתה מקיים עם לקוחותיך הפוטנציאליים.


 
 

דירוג : starstarstarstarstar | 0 צפיות ייחודיות | דווח למערכת על מאמר לא תקין

תגובות בפייסבוק


תגובות באתר :

לא נמצא


אנא מלא את כל השדות

כותרת:


תגובה:


אימות:
Captcha כתוב את הטקסט

שת"פ

© כל הזכויות שמורות like2.co.il · שיתופי פעולה