שלום אורח, התחבר | הרשם | התחבר דרך פייסבוק 12
12

החברים בפייסבוק

תגיות נפוצות

אנחנו במספרים

קטגוריות: 28
נושאים: 181
משתמשים: 2210
מאמרים: 7171
Like: 59
מאמרים -> קואוצ'ינג -> קבלת החלטות
הוסף עכשיו מאמר למדור :
קבלת החלטות
 

ניהול משא ומתן מול מקצוען: 4 דרכים להתגונן מטקטיקות של שועלי קרבות ותיקים


ליאור ברקן

בית הספר הישראלי ל NLP

 
 

 

שיטת נגד מול שועלי משא ומתן 1: הלם

שועלי משא ומתן ותיקים מיומנים בהצגת הצד שלהם בצורה רהוטה ומקצועית. הם יודעים להציג בביטחון עצמי מלא את טיעוניהם מבלי שנבין כי כרגע הם מציגים רק את הבסיס, עליו ניתן להתמקח. מאותו הרגע, הם ממשיכים בדהירה קדימה לטיפול בהתנגדויות (הדומה לטיפול בהתנגדויות מכירה) ולסגירה.

כדי להתמודד עם צורת התנהלות זו שבה אנחנו נאלצים "לרוץ לצידם" היא "לקטוע את ההסתערות". כדי לעשות זאת, עלינו לשדר באמצעות הבעה או שפת גוף כי אנחנו המומים מהתנאים שהוצגו. אם ביצענו זאת כמו שצריך, הם יאלצו להיעצר ולהתחיל לשאת ולתת איתנו על כל פרט ופרט.

שיטת נגד מול שועלי משא ומתן 2: שתיקה

שועלי הקרבות הותיקים מכירים כל שיטת שכנוע. הם מוכנים לכל משפט. לכן, לפעמים עדיף שדווקא נשתוק. רוב האנשים אינם יודעים כיצד להתמודד עם שתיקות. שתיקות יוצרות עבורן חוסר נוחות עצומה. כדי לפרק אותה, הם יאלצו לדבר עד שנחזור לשיחה.

כאשר הצד השני טוען טענה שאנחנו לא מרוצים ממנה, או כאשר הוא מגיב בצורה לא רצויה לתנאים שלנו, נוכל לשתוק ולהשען אחורה. חוסר הנוחות יגרום להם להתחיל לדבר ובהדרגה לשנות את דבריהם. אם גם הם בוחרים לשתוק, נחזור על הטענה שוב ונשתוק. במוקדם או במאוחר זה יעבוד.

שיטת נגד מול שועלי משא ומתן 3: מינוף אגו

אנשים שרוצים לייעל את יכולות התקשורת שלהם, לומדים NLP. אחד הכלים הנלמדים בקורס NLPהוא יצירת מסגרת מקדימה. מסגרת מקדימה יוצרת הגדרה שדרכה אנחנו מתייחסים למשהו. לכן, כמו בלימודי NLP, נרצה ליצור לצד השני מסגרת מקדימה שתגרום לו לשתף איתנו פעולה.

לדוגמא, בעת משא ומתן על העלאת שכר נמנף את האגו של הבוס ונשאל אותו "אתה אדם עם המון ניסיון. אם היית במקומי, איך היית מבקש שיעלו לך את השכר?". עכשיו, הוא במלכודת. הוא רוצה להמשיך להמשיך להתפש כמוערך על ידינו ולכן יענה לנו תשובה רצינית.

שיטת נגד מול שועלי משא ומתן 4: אחריות מוגבלת

כאשר אנחנו מתמודדים מול שועל משא ומתן ותיק, הוא ינסה להביא אותנו לרצף של הסכמות. הוא יתחיל מהתנאים הקטנים והפשוטים במשא ומתן ובהדרגה יגיע לגדולים. לכן, נרצה להציג את המצב כאילו שאין לנו את מלוא היכולת להחליט לבד. יש לנו "שותף בכיר" להחלטות שאנחנו חייבים לקבל את הסכמתו, אחרת לא נוכל ללכת לקראתו. לא כי איננו מעוניינים (חס וחלילה) אלא כי לצערנו זה המצב הקיים.


 
 

דירוג : starstarstarstarstar | 1 צפיות ייחודיות | דווח למערכת על מאמר לא תקין

תגובות בפייסבוק


תגובות באתר :

לא נמצא


אנא מלא את כל השדות

כותרת:


תגובה:


אימות:
Captcha כתוב את הטקסט

שת"פ

© כל הזכויות שמורות like2.co.il · שיתופי פעולה