מאמרים בחינם - Like2Read | לשבור את ההתנגדות: 4 שיטות לטיפול בהתנגדויות שלא הכרת
שלום אורח, התחבר | הרשם | התחבר דרך פייסבוק 12
12

החברים בפייסבוק

תגיות נפוצות

אנחנו במספרים

קטגוריות: 28
נושאים: 181
משתמשים: 2196
מאמרים: 7153
Like: 59
מאמרים -> קואוצ'ינג -> קריירה
הוסף עכשיו מאמר למדור :
קריירה
 

לשבור את ההתנגדות: 4 שיטות לטיפול בהתנגדויות שלא הכרת


ליאור ברקן

בית הספר הישראלי ל NLP

 
 

 

אנשי המכירות הלא מנוסים בטיפול בהתנגדויות יחשבו כי זה סימן ללקוח שלא מעוניין לקנות ורק מחפש שיטה להתחמק. אנשי המכירות המצליחים יודעים, כי לעתים ההתנגדות היא רק סימן לכך שהלקוח רוצה לרכוש וצורך פנימי שלו עדיין לא נענה כדי שיתרצה. לכן, חשוב להכיר את 4 השיטות הבאות:

שיטה לטיפול בהתנגדויות 1: עקיבה לעתיד

עקיבה לעתיד הוא כלי מתוך תחום ה-NLP, העוסק ביצירת שינוי עמוק בתת מודע. תפקידו של כלי זה בטיפול בהתנגדויות הוא להציב לאדם תמונת מצב עתידית המתארת לו איך הבחירה שעשה היום תביא אותו להגיע אל מטרותיו בעתיד.על ידי כך שאנחנו גורמים לאדם השני לדמיין את המצב העתידי האידיאלי, אנחנו למעשה שותלים במוחו את החיבור בין ההגעה למטרות לביצוע הרכישה. כל עוד יש הגיון מינימאלי בין הדברים, תת המודע יעשה כבר את כל החיבורים הנדרשים כדי לקשר בין האירועים.

שיטה לטיפול בהתנגדויות 2: מציאות אחרת

התנגדויות מכירה נוצרות לרוב בגלל שהלקוח עדיין לא מאמין שכל התנאים מתאימים לביצוע הרכישה. במציאות שלו, הרכישה אינה אפשרית עדיין. אפילו אם ברור לנו כי בהסתכלות רחבה יותר, הוא יכול לרכוש ודי בקלות, זה עדיין אינו אומר שהוא מודע לכך.לכן, נרצה להוציא אותו נקודתית מהסתכלות דרך ה"משקפיים" של המציאות הקיימת ולהסתכל דרך אלו של "ומה אם..." שבה הכל אפשרי. כאשר הוא בוחן את הרכישה דרך משקפיים חדשות אלו, הוא יכול להתמקד ביתרונות של המוצר שיקנה ולמצוא את ההצדקה לפתור לעצמו את ההתנגדות הקיימת.

שיטה לטיפול בהתנגדויות 3: רתימת שיתוף פעולה

כאשר אנחנו עוסקים בטיפול בהתנגדויות, אנחנו מעוניינים להגיע למצב שבו הלקוח משתף איתנו פעולה. לכן, עוד לפני שהתחלנו תהליך של טיפול בהתנגדויות לקוח נרצה לרתום אותו בהדרגה לשתף איתנו פעולה בצורה מדורגת ובלתי מורגשת.כדי לעשות זאת, נרצה בצורה מדורגת להביא אותו לבצע פעולות קטנות. בין אם על ידי מחוות של שפת גוף כמו הושטת יד ללחיצה, בקשה כי יעביר לנו עט, שאלת שאלות פתוחות ומכוונות או כל דבר אחר שנוכל לגרום לו לעשות. בהתחלה נתחיל מדברים קטנים ובהדרגה נוביל אותו אל הסגירה המיוחלת.

שיטה לטיפול בהתנגדויות 4: ציפיה ואכזבה

שיטה נוספת לטיפול בהתנגדויות היא זו שבה אנחנו מראים ללקוח כי אנחנו חושבים עליו כדמות חיובית ועצם הסכמתו או סירובו עשויים לפגוע בתדמית שלו בעינינו. יש לשים לב רק כי שיטה זו לטיפול בהתנגדויות חייבת להיעשות בצורה עדינה שכן כשהיא נעשית כך היא עוצמתית הרבה יותר.


 
 

דירוג : starstarstarstarstar | 0 צפיות ייחודיות | דווח למערכת על מאמר לא תקין

תגובות בפייסבוק


תגובות באתר :

לא נמצא


אנא מלא את כל השדות

כותרת:


תגובה:


אימות:
Captcha כתוב את הטקסט

שת"פ

© כל הזכויות שמורות like2.co.il · שיתופי פעולה